【拍卖官专访】郭东杰：与藏家建立高效且深刻的良好沟通
- 苏富比亚洲
- 2022年8月15日07时
本文刊登于《藝術收藏+設計》杂志八月刊「艺术拍卖台前幕后」特別报导
苏富比亚洲区现代艺术部主管郭东杰
与藏家建立高效且深刻的良好沟通
郭东杰掌握客户关系与拍卖节奏的要诀
郭东杰（Felix Kwok）于2012年加入苏富比，历年来一直致力于亚洲推广现代艺术，屡次创造赵无极、朱德群、吴冠中、常玉、梅忠恕、黎谱等亚洲大师的傲人佳绩，同时率先将毕卡索、雷诺瓦、杰克梅第（Alberto Giacometti）、苏拉吉等西方大师作品引入香港晚间拍卖，引领亚洲市场先河；2016年以来，郭东杰先后策划「常玉：美的想象」、「庞图运动」、「战后亚洲艺术」等多个专辑，2020年10月升任苏富比亚洲区现代艺术部主管之后，更接连推出「超限界：现代艺术晚拍」、「神品：超越时空的大师之作」、「现代纪」等创新概念，在2021年为苏富比缔造逾20亿港元的亚洲区现代艺术总成交。
毕业于香港大学文学院，主修中国历史与中国文学的他，在加入苏富比之前，曾于4As国际广告公司及香港中文大学文物馆任职。除了担任苏富比亚洲区现代艺术部主管及拍卖官，郭东杰亦多次为香港大学、北京清华大学、上海交通大学、苏富比艺术学院、香港慈山寺等讲授课程。《艺术收藏＋设计》与郭东杰展开对谈，邀请他分享进入拍卖公司的历程、与藏家互动的亲身经验，以及站在拍卖台上的思维与观察。
过往的学习经历，是否让你在职场上有更多元的观看角度？
答：我的学习经历还蛮有趣的，因为自己并非学习艺术史专业，当初进入苏富比二十世纪中国艺术部时，我在适应工作环境及专家岗位是有困难的。当时二十世纪华人现代艺术还不是主流项目。若以传统中国艺术角度来看，从战国、秦汉、唐、宋、元、明、清，一直到近现代，都有很完整的脉络，但主流的中国艺术史一般不涵盖华人现代油画；就西方艺术角度而言，从古希腊、古罗马、中世纪、文艺复兴，到印象派、现代、战后和当代，也有一套完整系统，却也不包含华人现代油画。由于相关学术资源的相对稀缺与碎片化，我在最初几年全凭工余自学与触类旁通，不断看录影带和逛博物馆，并在历任主管指导下以及日常工作中，累积各种经验。但是数年之后，我的学术背景就产生了很大的作用：因为我学习的中国文学，涉及文学史与文学批评理论，这套学术系统对我在研究华人艺术史方面，成为可以转化利用的理论基础；另外，中国历史的训练基础，让我对于大历史的观念、史学框架都有非常扎实的认知。当我在业务方面成熟以后，也就是在2018年我成为苏富比现代亚洲艺术部资深专家之后，我开始陆续接受到许多大学、博物馆及机构邀请讲课，便试图将华人现代艺术史整理成系统化课程，同时尝试藉由我在苏富比的工作经验，勾勒出华人现代艺术史的蓝图，并进一步联系东南亚及西方艺术史，最终生成出一个非常具有原创性的、以亚洲为本位的全球化现代艺术教学体系。
你如何与藏家建立互动并取得信任的基础？
答：越资深的专家，和客户维持紧密的互动就越显得重要。在与客户关系的维系方面，我认为专家有两个要素非常重要：一是业务方面的专业水平，第二是人品与信誉，两者缺一不可。苏富比的客户都是非常优秀的企业家和事业家，个人能力非常高，他们之所以需要苏富比的协助，无非是出于两点需求：首先，他们知道术业有专攻，在艺术收藏方面，他们需要具有高深、专精能力的艺术品专家，提供顾问的服务、完整的藏品信息，让他们可以更安心地去购藏心仪的藏品。另一方面，单单有过人的专业能力还不够，因为和客户互动是一个长期的关系，有很多艺术品的专家和藏家可以说是毕生亦师亦友、互为师友的关系，所以专家的人品与可信度非常重要。我在和客户漫长的交往中，特别重视培养自己的个人专业和信誉，因为我知道，客户愿意收藏一件藏品，是透过我的意见而做出的决定。也就是说，我是通过苏富比这个平台，与客户建立起互相信赖的关系，客户支持我的工作，我支持客户的收藏。那么在这个过程当中，我的能力和人品是为客户带来长久利益的两大元素。
你如何协助藏家在兼顾作品学术性与艺术市场价格的商业性基础上，如何入手藏品？
答：不同的藏家，在收藏的过程当中，会有不同的考虑比重。有些藏家着重的比较偏个人爱好，只要是力所能及，预算方面能够负担的，他们就愿意买，不太计较收藏的投资回报；另一种客人着重的是艺术品的投资属性，会非常在意收藏时的价格，对于藏品的回报年期、出手时机，还有他出手时市场的总体反应是否热烈、是否受大多数的藏家所追捧等等因素。身为专家，我会先去理解藏家的收藏心态，或者是说，当藏家对一件藏品表示兴趣的时候，我会很具体地问他，你若收藏这件藏品，是抱持怎样的心态？如果你用这个价格收藏这件藏品，你预期它会带来怎样的回报？我觉得这是藏家与专家之间非常重要的沟通，彼此坦诚地交流想法，这样才能产生高效率且深度的良好沟通，对于建立起个性化、系统化而且能够真正反应藏家爱好的收藏，是非常重要的。
你在成为拍卖官的过程中受到哪些协助？
答：我很感谢我的师傅路思国（Scott Roworth，时任香港苏富比高级业务董事，现已离开苏富比），他是一位「教科书」级别的拍卖官，他的拍卖技巧表现非常稳定，适合作为新手拍卖官的学习楷模。作为拍卖官的教官，标准化的技巧与稳定的表现是非常重要的，因为如果过于个性化的表现，对于新手不一定是最好的学习对象。师傅给我非常标准化的英式拍卖官训练，为我打下很好的基础。此外，苏富比一众资深拍卖官如麦景力（Ian McGinlay）、司徒河伟（Henry Howard-Sneyd）、Oliver Barker及已离任的楼伯礼（Bob Sleigh）等也给了我许多宝贵意见。不同的拍卖主管，会在不同的拍卖过程中，提供许多的想法，包括希望我怎样主持每一场拍卖，面对不同的拍品，如何把握速度与节奏等，这些沟通对于我作为一个拍卖官累积经验与进步成长，都产生了非常重要的作用。
提到华人拍卖官的典范，自是郭进耀（Chin Yeow Quek，时任亚洲区珠宝部主席，现已离开苏富比）莫属，他让我们看到了华人拍卖官如何能够自如地切换多种语言，并且能够带动全场的气氛，让一场拍卖能够轻松、幽默，而且很有节奏地达到最佳的拍卖效果。值得一提的是，郭进耀
在拍卖台上报价时会说「港银」，而非「港币」，这个说法在香港人之间其实不常用，但是因为太个性化也太有趣了，所以我现在用粤语报价时也沿用「港银」的说法，这也算是一种致敬吧！我们的客人和同事每次听到时，都会说这就好像当年郭进耀报价的那种感觉，这也是我们之间的共同回忆。
在每场拍卖之前，您通常会先做好哪些准备？站上拍卖台前，您是否有属于自己的好运仪式？
答：主持拍卖是一种高强度运动。作为拍卖官，我在每场拍卖之前，都有一套准备模式：读书的时候，我是一名非常投入的运动员，运动之前需要暖身这个习惯，到我成为拍卖官之后，一直保持下来。如果我要准备一场时间比较长的拍卖，我会做非常充足的暖身运动，首先我会保持充足的睡眠，但起得特别早，让自己消消肿，然后做足暖身，包括身体、脸部和发声系统的拉伸和放松，因为「报价」本身是个高密度的肌肉运动，尤其是我在拍卖台上快速切换「两文三语」的报价形式，其实需要大量热身与练习以作准备，确保我在拍卖台上以长时间、高水平的表现，带领整场拍卖进入张驰有度的节奏，让全场气氛随着我的带领而调动起来，达到最佳的效果。
太太特别为郭东杰订制的生日礼物小金牛胸针
说起我在拍卖前的准备，我还想和大家分享一个小秘密：当我在拍卖台上，西装外套总是别上一枚小金牛胸针，这是我太太特别为我订制的生日礼物。我太太是珠宝学家，当她知道我成为拍卖官后，特别为牛年出生、也是金牛座的我，设计了这枚胸针，希望它可以为我带来好运，也寓意着她和我一起站在台上并肩作战；我每次上拍卖台时一定会带着这枚胸针，如果你偶尔看到我穿中山装、并未别上这枚胸针，其实我也有把它揣在口袋里的。
请谈谈令你印象最为深刻的一场拍卖，以及你经手拍卖成交的最高价作品。
答：让我印象最深刻的是2020年10月8日的香港苏富比中国古代书画拍卖，那场拍卖具有双重意义：首先，任仁发〈五王醉归图〉过百口叫价，历时逾75分钟，是香港甚至亚洲史上最漫长的竞投战，最终由上海龙美术馆以3亿655万1000港元高价投得，成为当时苏富比最高成交价之中国书画拍品；此外，那时我刚升任亚洲区现代艺术部主管才两天，就带着这个新身份担任中国古代书画拍卖官，可以说是我的首秀，能够辅助古代中国书画部主管左昕阳老师和他的团队创造佳绩，也是我们专家团结一致的体现。
任仁发《五王醉归图》
2022年4月30日，我们再次刷新了苏富比全球中国书画拍卖纪录。这场拍卖同样是由我主持：经过长达18分钟的激烈竞投，逾五十口叫价，由亚洲私人藏家以3亿7049万5000港元购得，不但刷新张大千拍卖纪录，更成为苏富比历来最高成交价之中国书画拍品，以及香港苏富比历来第二高成交价之艺术品。站在拍卖台上，我感受到一年半以来自己的掌槌功力有所成长─我在对于张大千〈仿王希孟千里江山图〉这件拍品拍卖节奏的掌握明显更加成熟。由于中国书画部主管叶卓敏（Carmen Ip）事先与我充份沟通，我知道这件作品的成交价格很可能会突破2亿港币，所以我是带着拍〈五王醉归图〉的心态去铺排演练，包括我自己在上台前的预习，都是以2亿到3亿港币之间成交来设计的。在整个拍卖过程中，我明显效率更高、喊价更自信，在调度主要竞拍者的安排上也更精准，虽然张大千〈仿王希孟千里江山图〉比〈五王醉归图〉的成交价更高，但拍卖时间却从75分钟大幅压缩到18分钟，叫价的上升也更为干脆俐落。
对于艺术市场的变化，你有什么观察与心得呢？
答：我作为苏富比的专家，至今已经11年，担任拍卖官也有3、4年的经历。这双重身份在我的工作上带来了相当立体的经验，专家与拍卖官的角色是截然不同但相辅相成的。苏富比的藏家对于艺术收藏的爱好是跨门类、多元且国际化的。身为专家，我们对于自己专责的领域必须精通，对于其他门类也要触类旁通。我在苏富比任职，极大的乐趣就是与不同部门的专家交流沟通。我希望透过自己而能让藏家对于艺术收藏有更完整的体验，如果他是喜欢传统项目的，可能因为我而向现代甚至西方的收藏方向迈进，对于西方艺术的藏家，我也希望他们能够通过我而对亚洲的艺术甚至是传统中国艺术有更多的理解，这也是我作为成长于香港这个国际化都市的专家，希望为苏富比与艺术拍卖业界创造价值的方式。
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